Возражения при покупке авто

Отработка возражения «дорого» + 22 наглядных примера

Ценник может быть реально высоким для клиента и тогда его возражение будет иметь осознанный характер.

Например: Я видел этот товар в магазине на Х-рублей дешевле, чем вы предлагаете. Или: За эту сумму нам предложили еще доставку и годовое обслуживание.

В этой ситуации менеджер должен максимально грамотно апеллировать характеристиками товара и обоснованно рассказать, почему у вас дороже.

И второй вариант, когда клиент отвечает «на отвали». Это мгновенные необдуманные слова, выброшенные в ответ на первую же реплику продавца.

Менеджер должен оттолкнуться от данной реакции, выяснить истинные возражения клиента, и в дальнейшем ориентироваться на них.

В чем принципиальное отличие двух вариантов? Отработка истинного возражения “Дорого” всегда приводит к продаже, а отработка ложного — к новым возражениям.

Но понять истинность возражения за один вопрос не представляется возможным. Есть как минимум, 2 варианта, как это выяснить.

— Цена, это единственный момент, который вас останавливает, принципиально наше решение вам нравится? Если клиент ответит положительно, то его возражение было истинным; если отрицательно, то переходим ко второму вопросу.

— Какие еще моменты вас не устраивают? Мы готовы пойти на встречу и предложить специальные условия. Поэтому уточните, над чем именно вам нужно подумать? Клиент сам поделится своими сомнениями и расскажет, что его смущает.

Покупатель должен почувствовать, что вы на него не давите а наоборот хотите помочь и подобрать лучшее решение.

Важно. Отрабатывая возражение “Дорого”, менеджер должен не снижать цену, а повышать ценность продукта в глазах клиента.

— Возможно цена немаленькая, с другой стороны, она вполне обоснована, если учесть тот факт, что…. (Польза + Выгода)

— Согласен, на рынке множество различных ценовых предложений. Исходя из того, что за одни и те же деньги клиент может получить разное количество услуг или одинаковое количество услуг разного качества, скажите, о каком качестве должна идти речь, чтобы Вы стали рассматривать услугу?

— Действительно, покупая различные товары не всегда сразу понятно, за что платишь. Как раз на встрече мы сможем вместе просчитать все возможные варианты. Что у Вас со временем, скажем, в пятницу во второй половине дня?

— Дорого по бюджету или в сравнении с другими предложениями?

— Да, цена выше. Прайс складывается из.

— Согласен. Но вы можете больше потерять, если купите более дешевый товар. И рассказать историю вашего клиента, который сначала выбрал конкурента, а потом вернулся к вам.

— Вы не укладываетесь в бюджет или не можете разом заплатить всю сумму?

— А сколько вы готовы заплатить?

— Согласен, прежде чем принять решение о сотрудничестве имеет смысл увидеть получаемые выгоды. Давайте вместе подсчитаем выгоды, которые вы получите, если приобретете этот товар?

— Конечно дорого, этот товар и не может стоить недорого. То качество, которое мы предоставляем не сравнится с другими товарами по городу.

— Возможно, вас напугала конечная стоимость. Давайте разобьем ее на полгода/год?

— Давайте не будем отказываться прямо сейчас. Предлагаю вам подумать денек, посмотреть варианты, а завтра я вам прозвоню? Идет? Уверен, мы найдем с вами единое решение.

— У нас есть лояльные клиенты, и они прекрасно знают, что есть товары/ услуги дешевле наших, и все равно работают с нами. Как думаете, почему?

— Что Вы ждете от нашего продукта/ услуги?

— Скажите, Вы раньше покупали подобный продукт/ пользовались подобной услугой? Если нет, клиент просто не знает уровень цен. Поэтому менеджеру нужно рассказать, из чего складывается цена.

— Вопрос денег – вопрос серьезный. Советоваться нужно. Именно поэтому давайте еще раз остановимся на выборе товара. А потом посидим вместе, подумаем, как это рассказать вашему партнеру, чтобы она в этом тоже убедилась.

— Наверняка у вас были случаи когда где-то что-то брали дешевле и потом приходилось переплачивать и понимали что качество всегда в цене?

— На днях у меня был клиент, который сказал следующую фразу: «Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи». Это он про соотношение «цена-качество». И, знаете, в чем-то он прав. Что скажете?

— Существуют как минимум 3 причины, по которым наши текущие клиенты, зная стоимость наших услуг, все равно ими воспользовались и остались довольны.

— Деньги –как правило – вопрос технический. Мне сейчас гораздо важнее понимать, что вам это принципиально интересно. Это ведь так?

Источник

Новая техника продаж авто!

Не смотря на ваш опыт в продажах, данная статья поможет вам в несколько раз увеличить свои продажи новых автомобилей в автосалоне. Мы рассмотрим самую эффективную и несложную технологию продажи сложного продукта — автомобилей, которая возможно, станет вашим основным инструментом продаж.

Без чего невозможна продажа нового автомобиля? Есть четыре основные вещи, которые должны просто быть – без них никак:

Про то, как настроиться на продажи вы можете прочесть здесь, а вот на технике продаж автомобилей, мы остановимся поподробнее.

Стандартная техника продажи автомобиля

У каждого автомобильного бренда, есть свои стандарты продаж. Все они очень похожи друг на друга – они имеют одинаковые этапы, которые продавец должен пройти для успешного завершения – заключения договора. Рассмотрим стандартную цепочку:

Алгоритм может незначительно отличаться, но суть одна и та же. Если спросить у любого опытного менеджера по продажам автомобилей, соблюдает ли он этот алгоритм действий, вы услышите в 90% случаев – «Нет». Как же тогда продают автомобили, успешные продавцы? Какой техникой продаж они пользуются?

Чем же отличается стандартная и всем известная техника продаж авто от реальной, работающей техники успешных сейлеров? Первая техника продаж, как в прочем и все стандарты продаж, разрабатывается под продавца любого типа. Каковы бы небыли его компетенции, следуя стандарту, у него появляется возможность довести консультацию до контракта. И в этом был бы смысл если бы не один нюанс – человеческий фактор. Клиенты – это не машины, которые рефлекторно отзываются на команды.

Стандарты дают общий формат работы всем без исключения. Но почему же они не устраивают матерых менеджеров по продажам? Ленятся выполнять или все же есть червоточина? Ведь «продажники» работают за процент от продажи – они себе не враги. Значит, существует более совершенная система продажи новых автомобилей, в которую они верят сильнее. Давайте разберемся, в чем ее суть.

Эффективная система продаж новых автомобилей

Главное отличие – это работа не по одному общему алгоритму, как было показано выше, а по двум. У «паровозов продаж» есть 2 алгоритма или 2 режима работы с клиентом:

Исходя из этого получаем 2 схемы. Первая схема работает, когда менеджер по продажам, задав выявляющий потенциал клиента вопрос, понимает, что клиент «холодный» и покупать ничего не собирается. Он понимает, что визит клиента носит, ознакомительный характер и не более.

Включается режим работы по следующей схеме:

Очень важная тема «Установления контакта с клиентом» и «Анализ его поведения». Ознакомьтесь с ними обязательно! Это даст вам понимание важности первого блока данной схемы.

Этот алгоритм показывает, ничто иное как, «прощупывание» выявление потенциала клиента. Все опытные продавцы, делают это – они пытаются в диалоге с клиентом понять, почувствовать его «степень накала», насколько тот готов к покупке. Вопросы, которые помогают это сделать, подробно описаны здесь, однако главный из них:

«На когда вы планируете покупку?» или «Планируете приобрести автомобиль в ближайшее время / в этом месяце?»

Именно с этого места алгоритм раздваивается — начинает работать разница режимов «Консультация» или «Продажа». Как вы видите, менеджер осознанно идет по схеме и понимая, что клиент «холодный», начинает просто знакомить его с модельным рядом, представленных брендом автомобилей, и ценами на них. Узнайте, как отличить «Горячего клиента»?

Он понимает, что данный визит «холодного» клиента, может быть пристрелочным, так сказать — планирование долгосрочной покупки, но для того, чтобы человек вернулся именно к нему, нужно отработать его в режиме качественной консультации, без нажима и возможно даже без тест-драйва. Возможно клиент и так, боялся зря заходить в автосалон, а тут предложение пройти пробную поездку, может создать стресс клиенту и отпугнуть его. Он может подумать, что ему уже начали продавать авто и захочет побыстрее покинуть салон с негативным послевкусием. Позитивные и общительные клиенты, могут с радостью принять предложение прокатиться.

Презентация

Беглая презентация по основным характеристикам и особенностям моделей с демонстрацией преимуществ – идеальный вариант для такого режима работы с клиентом. В ходе презентаций могут возникать вопросы у клиента, которые помогут вам полнее понять мотивы клиента. Обязательно посмотрите видео-тренинг: «Как делать правильную презентацию»

Затем идет завершение консультации, клиенту предоставляется информация в печатном виде, обмен контактами.

Вторая схема работы, сильно отличается от первой:

Итак, начнем с отличий:

Выделенный красным блок – это точка, с которой продавец переключается на продажу. После того, как потенциал клиента был определен как «Горячий», он понимает, что нужно понять, что хочет покупатель? Какой автомобиль ему нравиться по дизайну и что он ожидает от него? Об эффективной технике выявления потребностей можно прочесть здесь и здесь. Почему название блока «Выявление ожиданий клиента», а не «Выявление потребностей»? потому, что потребность в транспортном средстве очевидна, а вот ожидать от авто, клиент может чего угодно.

После выявления ожиданий клиента, круг сужается и на сцене появляется один фаворит – одна конкретная модель автомобиля, максимум две. Далее презентация, которая четко бьет по его ожиданиям. Например: «Вы хотели, чтобы в ваш автомобиль помещался велосипед? Как вам такой багажник?» или «Забудьте про эвакуатор, авто-SOS и про лопату для снега тоже. Полный привод решит все эти вопросы раз и навсегда, поверьте!»

Работаем с возражениями

Возражения клиента или барьеры на пути к продаже будут всегда. Например: «Я слышал, что полный привод очень дорого обслуживать?» или «Я боюсь дизельного двигателя, особенно зимой». В каждой ситуации есть две стороны медали – положительная и отрицательная.

Клиент, на этом этапе, видит всегда отрицательную: «Я слышал, что полный привод очень дорого обслуживать?», а вы как продавец, должны ответить второй, положительной стороной: «Разве 100$ в год могут стать на весы с полной свободой и независимостью на любых дорогах?».

Уменьшение значимости отрицательной стороны и увеличение значимости положительной – это фишка, которая убивает любые возражения!

Тест-драйв

Далее, тест-драйв. Почему не все продавцы, предлагают сделать пробную поездку своим клиентам? Все просто – они бояться, что автомобиль не понравиться клиенту! Так бывает, если вы создали, или клиент сам создал, ложный набор ожиданий – слишком приукрасили преимущество автомобиля. Например:

Клиент: «Вы говорили, что коробка работает плавно, а она ведь дергается при переключениях. Вот как сейчас, слышите?»

Все относительно и ощущения, полученные на тест-драйве, лишь от части зависят от вас. Вы можете выбрать правильный маршрут, настроить идеально место водителя, в общем, создать все комфортные условия для пробной поездки, а эмоции, которые клиент получит, будут негативными (подвеска — шумновата, двигатель – слабоват и т.д.). О секретах проведения тест-драйва новых авто, читайте здесь.

Если клиенту все нравиться, начинаются переговоры о цене, поиск автомобиля в нужной комплектации и цвете. Статья «Как торговаться при покупке» раскроет вам секреты этого процесса изнутри, как глазами покупателя, так и глазами продавца. Прочтите обязательно! Здесь, очень часто, начинается возврат к возражениям, так как не всегда нужный автомобиль есть в наличии у дилера или в поставке, или сроки не соответствуют ожиданиям клиента — тогда приходиться переубеждать и работать с возражениями.

Предложение совершить покупку – самый яркий момент в продаже автомобиля. У многих начинающих менеджеров по продажам автомобилей, именно этот момент, является проблемным. Как спросить у клиента о готовности? Чтобы корректно, не грубо и не спугнуть? Здесь подробно описана техника «дожима» клиента до сделки.

Вывод

И вот, наконец – договор! Оплата, договор, продажа! Теперь вы видите, как сильно отличается реальная техника продажи нового автомобиля от стандартной, методичной. Перечитайте статью если надо еще раз и поймите простоту и практичность данной техники продаж. Если вы хотите еще пару проверенных советов, о том, как увеличить продажи новых автомобилей в автосалоне, тогда читайте здесь.

Источник

Как работать с возражениями клиентов: 17 эффективных способов

Из этой статьи вы узнаете 8 конкретных способов ответить на возражение, 9 психологических приемов снятия возражений и основные ошибки продавцов-консультантов. Поехали!

Почему клиент возражает?

Есть несколько причин:

Этапы работы с возражениями

Примеры снятия возражений в интернет-магазине

У вас очень дорого!

У конкурентов дешевле!

Мне надо подумать

Мне все нравится, но цена слишком высокая для меня

Мне не понравились ваши товары

Мне сейчас некогда, поговорим позже

Спасибо, я пока просто смотрю

Пока мне это не нужно. Может быть, потом…

Психологические приемы снятия возражений

Способ “Спасибо за день, спасибо за ночь…”

Благодарите за все: за само обращение в интернет-магазин, за желание глубоко разобраться в вопросе, за быстроту принятия решения. Похвала даже кошке приятна, а человеку тем более.

— Я пока не определился, думаю.

— Как приятно встретить человека, который хочет глубоко разобраться в предмете!

— Я читал о вас негатив в сети.

— Спасибо за то, что изучаете информацию о нас!

Способ “Я вас понимаю”

Сопереживайте. О чем мы уже говорили: искренне произнесенное “я вас понимаю” способно растопить лед даже самого грубого сердца и сделать любой стандартный разговор личным и дружелюбным.

— У меня сейчас нет денег.

— Понимаю вас, сам нахожусь в такой ситуации. А давайте мы с вами подумаем, что можно сделать? У нас есть возможность кредита, рассрочки, скидки.

Способ “Задать вопрос”

Вникайте. Постоянно спрашивайте, уточняйте, подводите итоги. Заставляйте клиента не выслушивать ваш монолог, а самому участвовать в диалоге. Вовремя заданные вопросы заставляют клиента задуматься.

— А по сравнению с кем?

— А сколько для вас недорого?

— Правильно, дорого, но у нас заказывают тысячи человек. Как думаете, почему, они же не будут работать себе в убыток?

Способ “Предложи выгоду”

— У вас небольшой выбор.

Способ “Да, но…”

Вы вроде бы соглашаетесь с клиентом, признаете его правоту, но в то же время мягко настаиваете на своем. Например:

— Ой, у вас так дорого!

— Да, дорого, но зато мы предлагаем отличное качество, экологические материалы.

— У конкурентов цены ниже.

— Да, но у них нет наших преимуществ. Мы предлагаем бесплатную доставку, скидки и акции, сувениры в подарок.

— Да, но вы же обратили внимание: хороших отзывов намного больше, люди доверяют нам!

Способ “Именно поэтому…”

— У вас очень дорого.

— Мне сейчас некогда разговаривать.

— Именно поэтому я хотел вас попросить оставить контактные данные: телефон или электронную почту. Я свяжусь с вами в любое удобное для вас время.

— У вас платная доставка, меня это не устраивает.

— Именно поэтому у нас масса других плюсов: низкие цены, возможность рассрочки, отличное качество.

Способ “Уточнение”

— Я правильно понимаю, если мы сделаем скидку, вы купите товар?

— Поговорим потом. Когда-нибудь.

— То есть вы согласны, что я вам перезвоню, и мы более детально пообщаемся?

Способ “Стадный инстинкт”

Способ “Болевые точки”

— У меня сейчас нет денег.

— Ах, как жаль! Таких платьев осталось всего три штуки, их очень быстро разбирают.

— У конкурентов этот смартфон намного дешевле.

— Намного? Это опасный знак. Вы же не хотите купить подделку?

А как делать не надо?

И напоследок разберем основные ошибки при работе с возражениями:

Конечно, все это приходит с опытом. Нужна постоянная практика продаж, но и про теорию не стоит забывать. Постоянно обучайте сотрудников, проводите тренинги и мастер-классы, отправляйте на семинары и конференции. Удачи в продвижении!

Источник

Возражение «дорого» в продажах: 8 правил отработки

Разберем основные ошибки и правила работы с этим возражением

Из этого материала вы узнаете:

Возражение «дорого» — самое популярное возражение у клиентов и страшный сон неопытных менеджеров. На первый взгляд может показаться, что это слово – конец беседе, ведь если нет денег, то и товар не будет куплен. Однако все не так просто, и «дорого», произнесенное клиентом — не приговор, а всего лишь этап, который нужно преодолеть.

Работая с возражением «дорого», важно учитывать ряд правил, которые выведут беседу с потенциальным покупателем в правильное русло. Необходимо дозировать воздействие на собеседника, чтобы чрезмерное давление не вынудило отказаться от покупки уже по другой причине. В нашей статье мы дадим правила работы с этим возражением и разберем основные ошибки.

Причины возникновения возражения «дорого»

Когда вы сталкиваетесь с возражением «дорого»? Чаще всего это происходит после завершения презентации продукта и оглашения его стоимости. Не забывайте, что обсуждение цены – это тоже особое умение, но, в любых ситуациях, сталкиваясь с возражениями клиента, вы должны разобраться, чем это может быть вызвано:

Большинство потребителей заранее планируют свои расходы на совершение покупки. Если, предложенная вами стоимость оказалась выше той, на которую рассчитывал клиент, это вызовет у него внутреннее сопротивление. При этом, покупатель может не говорить, что это дорого, а без комментариев откажется от товара. Не каждый человек готов признаться в собственной финансовой несостоятельности. Чтобы избежать таких «проколов» следует еще при презентации продукции сформировать ее ценность и вызвать доверите у покупателя

8 правил работы с возражением «дорого»

Подобрали для вас несколько правил, которые помогут эффективно справиться с возникшей проблемой.

№ 1. Предоставьте аргументы в оправдание стоимости.

Услышав ненавистное “дорого”, не торопитесь предлагать покупателю скидку или более дешевую альтернативу. Большинство консультантов считает, что клиент всегда ищет самый дешевый товар. Стоит задуматься над правдивостью данного утверждения. Например, техника от Apple считается одной из самых дорогих, но практически каждый стремится приобрести гаджет этого бренда. Главное, к чему стремится покупатель – заплатить достойную цену, не переплачивая при этом.

Если принять данную мысль как факт, то продавец не будет дарить скидку клиенту, а попробует доказать ему, что установленная цена является лучшей для данного продукта. После мини-презентации определите эмоции клиента. Возможно, именно этот подход поможет вам продать товар в первоначальном ценовом сегменте.

№ 2. Воспользуйтесь формулами: «Думал», «Попробовал», «Убедился» и Присоединение, Сомнение, Обоснование».

Показать справедливость цены можно, прибегнув к двум маркетинговым формулам. Они отлично справляются с возражениями:

ДПУ. Изначально я думал, что цена чересчур завышена (ДУМАЛ), однако я решил попробовать, несмотря на сомнения (ПОПРОБОВАЛ), и понял, что оно того стоит (УБЕДИЛСЯ).

— Это пальто стоит дорого. Сначала я считала также, но решилась на покупку. И ничуть не пожалела, поскольку оно отлично спасает от ветра в холодную погоду. При этом данная модель достаточно легкая, так что при теплой погоде ее можно носить с легким шарфиком. Так что, я получила универсальную вещь на любую осеннюю погоду.

ПСО. Конечно, кажется, что стоимость несколько выше аналогичных товаров (ПРИСОЕДИНЕНИЕ), но, если подумать, цена полностью оправдывает себя (СОМНЕНИЕ). Особенно учитывая небольшой факт, что …(ОБОСНОВАНИЕ).

— Этот браслет из белого золота очень дорогой.

— Конечно, я понимаю, что стоимость изделия не низкая. Однако подумайте, купив этот браслет, вы будете радоваться ему не один десяток лет, сможете сделать его семейной реликвией и передавать по наследству детям.

Пользуясь этими универсальными формулами, вы сможете качественно и непринужденно обработать возражения клиентов.

№ 3. Проясните скрытые проблемы.

Существует категория покупателей, которые используют “дорого”, чтобы закончить диалог с продавцом. Произнося это возражение, они скрывают свои истинные причины отказа от покупки. Это могут быть: у меня недостаточно средств сейчас, я хочу посоветовать с мужей/ мамой/ подругой, я еще посмотрю в соседнем магазине и т.п. Опытный консультант сможет раскрыть истинность возражения двумя способами.

Если вы слышите от потенциального покупателя слово “дорого”, но вам кажется, что это не его истинная причина, задайте уточняющие вопросы:

Чаще всего за возражением “дорого” скрывается другой мотив — например, клиент хочет еще посмотреть аналогичный товар в других магазинах или у него недостаточно средств. Проясните данный момент с помощью вопроса:

№ 4. Стратегические возражения.

Иногда за возражением “дорого” стоит простое желание поторговаться и сбить немного стоимость. Менеджер слышит о дороговизне, а клиент подразумевает, что хочет добиться скидки. Опытный продавец поймет это. Что делать в таком случае?

Не всегда консультанты имеют право давать скидку или идти на другие уступки. В таком случае воспользуйтесь формулой ПСО, не забывая аргументировать. “Конечно, цена на данный продукт не самая маленькая, но стоимость абсолютно обоснована, поскольку…”

Схемой “скидка” можно воспользоваться, если вы уверены, что в таком случае продажа осуществится. Услышав “дорого”, сообщите клиенту: “Я собираюсь подтвердить вашу скидку у управляющего отделом (директора, главного менеджера), вы согласны?”

№ 5. Имейте под рукой несколько вариантов стоимости.

Покупатель всегда ищет наиболее выгодный вариант, поэтому сначала он находит несколько товаров и сравнивает их. В торговом центре покупатели обычно обходят несколько отделов, а потом принимают решение о покупке.

Презентуйте потенциальному клиенту несколько вариантов продукта, но разной стоимости. При этом сделайте акцент на один, сравнивая его с другими.

№ 6. Установите доверительные отношения с применением техники присоединения.

Финансовая сфера всегда наиболее щепетильна при покупках. Воспользуйтесь фразами, которые смогут не только преодолеть дискомфорт, но и расположить клиента. Например,

— Безусловно, вам может казаться, что цена выше …

— Я с вами согласен. Стоимость играет важную роль …

— Прекрасно, что вы заметили это …

№ 7. Откажитесь от частицы «но».

Избегайте использования частицы “но” при построении аргументов. Психологически все, что сказано после, не будет иметь достаточного эффекта. Замените “но” на:

№ 8. Профилактика возражений.

Каждый менеджер желает, чтобы всего его продажи происходили гладко. Когда клиент часто употребляет выражение “дорого”, подключите в презентацию продукта дополнительные факты и аргументы.

Если продукт позволяет, воспользуйтесь схемой дробления цены. Например, услуга по цене чашки кофе или своя квартира за цену ужина. Таким образом формируется установка, что товар не такой дорогой, как казалось.

5 маркетинговых приемов, которые помогут при возражении «дорого»

Не всегда словесные аргументы достаточны для убеждения клиента. Мы подготовили самые эффективные способы, как разогреть интерес и склонить покупателя к приобретению.

Бонус при покупке второго продукта

“Если стоимость выше, чем вы ожидали, мы оформим специальную цену для вас на второй товар/сделаем бесплатную доставку. Это гораздо выгоднее …”

Если покупатель согласен на ваше предложение, то скидку необходимо делать не на первый продукт, а на дополнительный. Альтернативным вариантом станет экспресс-доставка, гарантия и т.п. Так вы поддержите имидж компании.

Тест-драйв

“Предлагаю вам попробовать продукт, чтобы вы сами убедились в его качестве. Мы не делаем тест-драйвы на постоянной основе, но для вас сделаем исключение.”

Таким образом менеджер сможет избежать вопросов о скидке, если она невозможна или невыгодна по определенным причинам.

Психологический трюк, при котором покупатель чувствует свою значимость и исключительность, повышает в его глазах и сам товар. Помимо тестирования продукта сообщите покупателю, что вы даже готовы отдать ему последний отложенный товар некоего сомневающегося клиента.

Оптовая цена

“Если осуществлять покупку поштучно, то цена за единицу будет выше ожидаемой. Но мы также предлагаем оптовую продажу по сниженной цене.”

Таким образом вы повысите уровень компании в глазах клиента. Менеджер не станет просто “дарить” скидку возможному покупателю.

С другой стороны, клиент будет сильнее настроен на приобретение большой партии товара. И здесь у вас есть реальный шанс превратить его в постоянного пользователя вашей продукцией (при условии, что товар действительно качественный). В дальнейшем обрабатывать возражение “дорого” не придется.

Пробная партия товара

“Предлагаю вам приобрести небольшую партию на пробу. Вы сможете самостоятельно убедиться в высоком качестве товара и принять взвешенное решение о заключении с нами договора.”

Данный вариант работает с организациями, которые ищут постоянного подрядчика.

Схема окажется полезной, поскольку покупатель не будет чувствовать напряжения и подвоха. Он имеет право попробовать, подумать, а лишь потом принять решение о большой покупке.

В данном случае менеджер получает свою выгоду: обратившись в следующий раз, клиент уже будет знать товар лучше, и цена его устраивает. Появляется больше шансов заключить новую крупную сделку на товар с меньшим количеством возражений.

Программа лояльности или бонусная карта

“При совершении первой покупки мы бесплатно оформим вашу персональную карту, на которую будут копиться бонусы с каждой совершенной в нашей сети/магазине/сайте покупки. Далее вы сможете оплачивать до 35 % стоимости товара.”

Подобная бонусная программа уже давно распространена в мире, поскольку клиентам нравится знать, что в будущем они получат скидку/подарок.

Продавец также выигрывает в данной ситуации. У него формируется стабильный поток лояльных покупателей, которые не имеют особых возражений, связанных с ценой.

Распространенные ошибки в отработке возражения «дорого»

Рассмотрим подробнее, какие наиболее распространенные ошибки допускаются при работе с возражениями:

Источник